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大方頭家 招財術
花小錢做行銷 拓名聲吸客源
2008年09月30日蘋果日報








肉烤焦、玉米滾到地上，「古月同」一律換新，雖額外支出成本，卻能以小錢賺得客心。




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物價飛漲，店家無不想盡辦法撙節成本，有人商品縮水，結果流失客源，換用低價食材，又怕黑心原料作祟，其實愈不景氣，越該逆勢而行！
他們慷慨待客，白飯呷免錢、小菜大方送，不與客爭利，反而拼出用錢買不到的感情，造就市場區隔、顧客死忠，而背後操作更另有一套策略，讓老闆帳面上少賺一點，卻贏得客人足感心！
採訪╱郭美懿
攝影╱莊宗達、資料照片



這年頭，不景氣猶如緊箍咒，從消費大眾到開店老闆盡是哀鴻遍野，若有店家讓客人茶飯呷免錢、小菜免費送，對荷包縮水的民眾來說，真是佛心來著！
不與客爭利、對客人大方，這一招對頭家來說只是略施小惠，但在物價飛漲年代，卻成為老闆和顧客搏感情秘訣，或許少賺一些，卻讓客人「足感心」，為店家帶來長遠收益。



飯呷免錢 搏客感情
苗栗「紅棗食府」以本土紅棗為賣點，免費吃喝到飽的紅棗飯、紅棗茶成鎮店招牌，還有客人自備塑膠袋，把紅棗飯裝回家。食府總經理楊振華不怕人吃，反而說：「這是和客人搏感情，用1碗飯留下記憶，比賺錢更重要。」
他以苗栗客家庄熱情待客的精神款待，「客人喝茶、吃飯不用花到錢，現省200~300元，當然會優先選擇到這裡用餐，製造來客率。」
台北市民大道燒肉街上的「古月同」，吧台式設計座位有限，客人在門外等候時必奉上免費飲料，就算顧客撂下一句：「那我喝完就走囉！」老闆吳念忠也不以為意，他認為區區1瓶可樂只是表達店家的歉意，就算客人這次沒消費，也會因這個貼心舉動銘記在心，促成口碑。
一般燒肉店，客人不小心烤焦只能自認倒楣，他卻是烤焦一塊賠兩塊，常客周小姐說：「我們自己烤焦，根本不好意思請他換，他們卻主動換上新的肉，真的很貼心。」
「客人其實不在乎省了多少錢，只在乎奇摩吉（感覺）。」「杯滿溢」老闆涂晴松說。他每次都會多打一點，讓對方先大口品嚐，滿意後再補滿。增加的成本微乎其微，卻能讓顧客有「多賺到一口」的驚喜。
他精算過，多打1口的果汁成本，僅佔售價的1%，每月不過增加200多元支出，只要削水果時小心一點，就能補過來。而「古月同」每月招待客人的飲料、肉食額外支出約1萬元，也佔不到營業額的1%，老闆轉而在耗材上撙節成本，省下來的經費比招待顧客更驚人。



慷慨待客 吸睛力高
德禮餐飲顧問公司總經理林東傳表示，經濟不景氣，店家常會從節省成本下手，倒不如將心思放在開源上，這種慷慨待客，其實就是另類的行銷方式，很容易就能達到匯聚客源的目的。
不過他也強調，店家本身的產品力與服務品質需有一定水準，否則東西不好吃、態度不和善，就算免費贈送，客人還是會打退堂鼓。重點在透過這些活動讓消費者目光聚焦，形成口碑後強化品牌，自然能無懼市場競爭，打敗不景氣。



老闆哲學
出奇招 賺客心兼攬商機




免費請顧客喝飲料，安撫等待不耐情緒，對店家來說費用微乎其微，另可從節省耗材或開發客源上獲得彌補。



顧客呷到飽還能帶走、排隊等候還有可樂喝，這種在不景氣當頭的逆勢行銷，往往最能引起消費者共鳴。
例如「紅棗食府」免費供應飯、茶提升顧客來店率，同時研發紅棗泡菜、紅棗香腸等伴手禮，客人因少付飯錢，自然多出預算買東西。另外結合旅行社攻團體客，異業結盟更有競爭力。



大方招客訣




茶飯吃到飽








苗栗「紅棗食府」無限量供應紅棗飯、紅棗茶，甚至讓客人包回家，以此搏感情，客人自然優先選它用餐。



小菜免費送








韓式餐廳「北倉洞」免費贈送開胃菜，客人光看擺滿桌的小菜就飽了一半，感覺老闆慷慨，值得常來。



食材再升級








「幕府壽司」寧用高價越光米製作10元壽司，雖1年少賺150萬元，但客人喜愛，自然薄利多銷。



顧客心聲
服務好 傾客心




周小姐　上班族



「古月同」燒肉我會一直來吃，就是因為他的服務特別好。像第一次不知要點什麼，他們會提供試吃，自己不小心烤焦，也主動換新的肉給我們。雖然老闆得多花錢，但得到客人的心。



專家看法
貼心策略 聚客力高




林東傳
德禮餐飲顧問總經理



這種略施小惠的策略能讓客人覺得貼心、凸顯差異，達到聚客效果，把活動支出cover掉。不過產品力、服務品質還是最重要，若產品不好，即使免費送也無法吸引注意。重點在透過目光聚焦形成口碑效應，進而強化品牌，其實品牌夠力，不用打折、免費送，客人照上門。